Gutes Geld für Spitzenleistungen: Vertriebsvergütung, die sich lohnt

PR-Gateway schreibt "Klassische Vertriebsvergütung, die mit Provision arbeitet, schafft es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern.

Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und evtl. bereits etwas angegrauten Vertriebsvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Entlohungskonzept im Vertrieb.

Wirken solche variablen Vergütungssysteme überhaupt? Offenbar ja: Bei einer kürzlich erfolgten Feldstudie der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) unter Außendienstmitarbeitern wurde u.a. gefragt "Was würde Sie zu mehr Engagement motivieren"? Die mit Abstand häufigste Antwort war: "Aussicht auf höheres Gehalt".

Wie unterscheidet sich eigentlich moderne von traditioneller Vertriebsvergütung?

Traditionelle Vertriebsvergütung ist meist einseitig auf ein Leistungskriterium konzentriert (z.B. Umsatz) und vernachlässigt wesentliche weitere Aspekte (Erträge und Kosten, Produkt- und Kundenziele etc.). Sie ist meist langweilig, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Mehrleistung: Dadurch lohnen sich für den Mitarbeiter Mehrleistungen zu wenig. Dazu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht unzulässig.

Meist konzentriert sich die klassische Vertriebsvergütung nur auf den Außendienst und evtl. den Innendienst, während moderne Vertriebsvergütung viele Mitarbeiterbereiche integriert (Produktmanagement, Call-Center, Service, Einkauf, Logistik etc.). Traditionelle Vertriebsvergütung weist damit keine Teamorientierung auf: Es wird ausschließlich die Leistung Einzelner vergütet. Vernetzungen finden nicht statt.

Vergütet werden in der herkömmlichen Vertriebsvergütung oft Zufallstreffer statt die eigentliche Mitarbeiterleistung: Große Gebietspotenziale, Großkunden, Großaufträge etc. führen nicht selten zu ungewollten (und ungerechten) "Einkommensexplosionen". Darüber hinaus lässt sich klassische Vertriebsvergütung meist nicht auf neue Aufgaben im Vertrieb bzw. neue Markterfordernisse einstellen, ohne Verträge ändern zu müssen. Sie sind damit unflexibel.

Vergütet werden meist noch Provisionen. Erfolgreicher wäre die Vergütung von Zielprämien, die sich auf die "gute Leistung" konzentrieren.

Welche Erwartungen dürfen an eine moderne Vertriebsvergütung gerichtet werden?

-Leichteres und besseres Erreichen der Unternehmens- und Vertriebsziele: Moderne Vertriebsvergütung bindet die Mitarbeiter und Teams differenziert in Ziele ein, z.B. in kurzfristige wie Umsatz und Deckungsbeitrag, aber auch in langfristige, wie die Forcierung strategisch wichtiger Kunden und Produkte. Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeiter werden verbessert, ebenso deren Entscheidungskompetenz.

-Hohes Engagement der Mitarbeiter für Mehr- und Besserleistungen: Eine gut konzipierte variable Vertriebsvergütung arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven. Dies bedeutet, dass der Mitarbeiter kurzfristig bei sehr guter Leistung sein Gesamteinkommen um bis zu 30% steigern kann. Dabei wird diese Einkommenssteigerung aber nicht als Dauereinkommen garantiert, da im nächsten Jahr neue Leistungsziele gesetzt werden.

-Die Renditesituation des Unternehmens verbessert sich. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten, erwirtschaften nachweislich bessere Ergebnisse. Die Ursachen hierfür liegen in klaren Zieldefinitionen, in einer besseren Führung und Steuerung der Mitarbeiter, in größeren Anreizen für Top-Leistungen, in einer höheren Identifikation der Mitarbeiter mit den Vertriebszielen, in einer besseren Fokussierung auf Ertrags- und Kostenelemente sowie in der Berücksichtung strategischer Leistungskomponenten. Erfahrungsgemäß rentiert sich die Umstellung auf eine neue Vertriebsvergütung bereits nach wenigen Monaten.

-Die Teamorientierung im Vertrieb wird durch das Vergütungskonzept gefestigt. Durch die Einbindung mehrerer Mitarbeiter-Bereiche in die Vertriebsvergütung (Innendienst, Service, Produktmanagement, Entwicklung etc.) ziehen viele Mitarbeiter an einem Strang. Unternehmensinteressen stehen vor Abteilungsinteressen. Eine zielkonforme Zusammenarbeit wird gefördert.

-Schnelle und flexible Anpassung an Marktveränderungen: Gut konzipierte variable Vertriebsvergütung ist so gestaltet, dass einerseits verlässliche Verträge mit Mitarbeitern und Betriebsrat abgeschlossen werden können, dass aber andererseits das Vergütungssystem inhaltlich jederzeit an aktuelle Aufgaben und Zielsetzungen angepasst werden kann. So wird sichergestellt, dass immer aktuelle Interessen des Unternehmens vergütet werden und nicht solche, die gestern aktuell waren.

Gut konzipierte Vertriebsvergütung schafft Wettbewerbsvorteile und hilft, Marktpotenziale auszuschöpfen. Sie bindet die Mitarbeiter stärker in die richtigen Ziele ein und entwickelt eine hohe Leistungskultur. Außerdem sind sie attraktiv für gute Mitarbeiter - auch solche, die noch vom Arbeitsmarkt gewonnen werden müssen.

Weitere Tipps zur Optimierung der variablen Vergütung im Vertrieb finden Sie in diesem kostenfreien Webinar (Klick).
Die Beratungsgesellschaft Dr. Finkenrath, Dr. Kieser & Partner wurde 1970 gegründet. Seitdem widmet sie sich der Einführung neuer variabler Vergütungssysteme im Vertrieb (Innen- und Außendienst) und in sämtlichen anderen Unternehmensbereichen.

Dr. Heinz-Peter Kieser leitet die Unternehmensberatung heute.

Als Buchautor der Standardwerke "Moderne Vergütung im Verkauf" und "Variable Vergütung im Vertrieb" ist er einer der führenden Experten für variable Vergütung im Vertrieb.

Über 800 Unternehmen vertrauen uns.

In Sachen leistungsabhängiger variabler Vergütung zählt unser Haus zu den führenden deutschen Unternehmensberatungen. Gemeinsam mit unseren Kunden erarbeiten wir Vergütungssysteme für die variable, leistungsanhängige Vergütung und kreative Lösungen im Hinblick auf Mitarbeitermotivation und Erreichung anspruchsvoller Unternehmensziele. Über 800 mittelständige und große Unternehmen konnten wir bereits auf leistungsbezogene Vergütung umstellen.

Wir sind erst dann zufrieden, wenn sich bei unseren Kunden die gewünschten Erfolge eingestellt haben.

Die Quelle dieses Erfolgs liegt zum einen in unserem breit gefächerten und spezialisierten Know How, zum anderen in der konsequenten und nachhaltigen Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in den Entwicklungs- und Umsetzungsprozess.

Wir sind Spezialisten für variable Vergütungssysteme in diesen Bereichen:

Verkauf/Vertrieb (Außen- und Innendienst)
Marketing
Service/Kundendienst
Produktmanagement
Einkauf/Warenwirtschaft
Konstruktion/Entwicklung
Produktion/Arbeitsvorbereitung/Logistik
Kaufmännische Bereiche (Controlling, HR etc.)

Vergütungsumstellungen können nur unter Einbeziehung der betroffenen Mitarbeiter und des Betriebsrates vorgenommen werden: Die Einführung eines neuen Vergütungssystems ist stets ein hochsensibler Vorgang, der umso besser abläuft, je stärker die Mitarbeiter in den Prozess integriert sind. Ängste und Ressentiments werden abgebaut, die Akzeptanzbereitschaft steigt.
Dr. Finkenrath Dr. Kieser u. Partner
Heinz-Peter Kieser
Hambrunnerstr. 24
74731 Hornbach
info@finkenrath-kieser.de
06286-444
http://www.ub-kieser.de

Zitiert aus der Veröffentlichung des Autors >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de. Haftungsausschluss: Freie-PresseMitteilungen.de / dieses News-Portal distanzieren sich von dem Inhalt der News / Pressemitteilung und machen sich den Inhalt nicht zu eigen!
"

Links sortieren nach: Titel (A\D) Datum (A\D) Bewertung (A\D) Popularität (A\D)

Bitburger
Beschreibung: Auf der Homepage von Bitburger findet man Informationen über das Bier und über Sport, eine sehr gut funktionierende Symbiose, die ihresgleichen sucht. Designtechnisch sehr nett anzusehen!
Hinzugefügt am: 30.05.2001 Besucher: 403 Link bewerten Kategorie: Marken-Homepages

Callasong.de
Beschreibung: Die Seite bietet monatlich ein Download-Guthaben, eine Callasong.de-Compilation und ein Magazin!
Hinzugefügt am: 18.08.2002 Besucher: 350 Link bewerten Kategorie: Musik

Egoshooterspiel
Beschreibung: Ein gutes Egoshooterspiel zum downloaden oder zum online spielen.
Hinzugefügt am: 17.05.2001 Besucher: 454 Link bewerten Kategorie: Spiele

Esprit
Beschreibung: Esprit steht für Damen-, Herren-, und Kinderbekleidung in hoher Qualität, gutem Preis-Leistungs-Verhältnis und mit jungem natürlichem Image. Die Esprit Kollektion umfaßt ein sehr breites Spektum für Damen, Herren und Kinder inclus. Accessories und Schmuck!
Hinzugefügt am: 02.07.2002 Besucher: 376 Link bewerten Kategorie: Marken-Homepages

FirstFun.TV
Beschreibung: Die Welt wird wieder bunter: Ein Schritt in Richtung interaktives Fernsehen. Zu sehen gibt's interaktive Comic-Games aus dem Bereich "jump and run", egofighter u. -shooter und lustige Comic- u. Cartoon-Clips in super Flash-Technik-Qualität. Jeder Channel stellt eine eigene kleine Cartoon-Welt dar, in der witzige Spiele und kurze Abenteuer der Protagonisten gute Unterhaltung garantieren. Renny & Claus, sowie Hase Larry, aber auch Maulwurf Jacomo und die kleinen frechen außerirdischen Pings sind natürlich "mit von der Partie".
Hinzugefügt am: 03.03.2002 Besucher: 706 Link bewerten Kategorie: Humor

Fisch bei Anglers-Rezept.de
Beschreibung: Viele interessante Rezepte und gut verständliche Anleitungen für Gerichte aus Fisch und Meeresfrüchten! Mit hilfreichen Tips und Tricks und Gästebuch.
Hinzugefügt am: 14.05.2001 Besucher: 439 Link bewerten Kategorie: Nützliches

Flyer.de
Beschreibung: Szenemagazin für die deutschen Metropolen mit redaktionell gut bearbeiteten Veranstaltungstips, Chat und vielem mehr.
Hinzugefügt am: 14.04.2001 Besucher: 467 Link bewerten Kategorie: Lifestyle

Gesunde Ernährung bei Wampe-weg.de
Beschreibung: Wampe weg möchte helfen, durch richtige und gezielte Ernährung nicht nur Pfunde zu verlieren, sondern auch dem Körper etwas Gutes zu tun!
Und das alles ohne stressige Diäten oder Vorsätze, die man eh nicht lange durchhält. Wampe weg will bewussteres Essen vermitteln. Denn mal ehrlich, was stopft man alles in sich hinein, ohne zu wissen, wie es zusammengesetzt ist, oder wie der Körper darauf reagiert?
Hinzugefügt am: 04.03.2002 Besucher: 439 Bewertung: 8.00 (3 Stimmen) Link bewerten Kategorie: Gesundheit

GZSZ.de
Beschreibung: Homepage der RTL-Soap "Gute Zeiten, Schlechte Zeiten"
Hinzugefügt am: 13.03.2001 Besucher: 453 Link bewerten Kategorie: Seiten für Altersgruppen

Humor bei Langweilig.com
Beschreibung: Hier gibt es aktuelle bzw. die besten Witze und wirklich gute, natürlich witzige, Videos und Bilder (z.T. exklusiv).
Hinzugefügt am: 26.04.2001 Besucher: 605 Link bewerten Kategorie: Humor

Diese Forum-Posts bei Links-im-Internet.de könnten Sie auch interessieren:

Irrtum sprach der Igel….. Letzte Woche war die AfD auf Höhe der Grünen. Gut sie haben wieder etwas zugelegt, aber bis zum September 6 Prozentpunkte zu zulegen ist ein ganzes Stück Arbeit. Die k ... (Hans-Peter, 11.04.2019)

Ich will es mal so formulieren, vor 20 Jahren, so kurz nach der Wende, da war noch ein klein wenig Meinungsfreiheit vorhanden. Und seit dem wurde sie immer mehr eingeengt, langsam, Stück für Stüc ... (HannesW, 22.02.2019)

Die Vorgänge in Chemnitz sind für die Medien ein gefundenes Fressen. Endlich haben die Medien wieder etwas um gegen die Sachsen zu Felde zu ziehen. Dabei ist schon in der Geschichte so gewesen ... (Dora39, 29.08.2018)

Überraschend finde ich das auch nicht gerade. Warst du mal am Connewitzer Kreuz? Der Süden ist doch schon immer \"rot\". Auch in Dresden gibt es eine gute Gegenbewegung. Leider trauen sich da aber a ... (Axelander, 19.06.2017)

Viel Zeit viel gut oder anders gesagt, Gut Ding will Weile haben. Und 2015 ist es endlich soweit. Der Küchenchef des \"Falco\" in Leipzig, Peter Maria Schnurr ist vom \"Gault Millau\" zum Koch des ... (DaveD, 17.11.2015)

Ab er sicher doch. Gut, die Neureichen fahren mit der Motorjacht. Aber wer auf seine Gesundheit achten und etwas für die fitness tun will der fährt eben immer noch Faltboot. Und wer Interesse an ... (HannesW, 01.11.2015)

Inzwischen spielt RB in der II.Bundesliga und gestern war das erste Spiel in der neuen Saison. Der Auftakt gegen FSV Frankfurt und es wurde ein Sieg eingefahren. Ich drücke RB die Daumen, dass sie ... (Aaron1, 26.07.2015)

Man kann nicht alles wissen und das ist auch gut so. Sonst würde die Welt ja nur von Intelligenzbestien bevölkert sein und wer will schon unter solchen Kreaturen leben. Das Leben soll ja auch ein ... (Erwin3, 15.10.2014)

Goethe in Leipzig und Auerbachs Keller sind doch das Synonym für Leipzig. Und wenn sie ein gutes Souvenir suchen schauen sie doch mal hier............ https://www.auerbachs-keller-leipzig-shop.de/ (HannesW, 01.05.2014)

Es ist nur verwunderlich, dass die Meinungen über diese Gastlichkeit dermaßen auseinander gehen. Die einen heben es in den Himmel. Andere wieder schreiben in einschlägigen Foren, dass Essen wäre kalt ... (Erwin3, 25.04.2013)

Diese News bei Links-im-Internet.de könnten Sie auch interessieren:

Buchtipp: Romys Kummerkasten (Kummer, 13.04.2019)
Welche Schuhe tragen Ameisenkinder? Wo hat eine Schnecke ihren Briefkasten und wie verschließt sie ihn? Und wie kann man einer hicksenden Ameisenoma helfen? Was heißt eigentlich „Klimperbimperschleim“?
Mit diesen Fragen und weiteren witzigen Einfällen werden die Kinder in die Welt der Tiere entführt. Dabei stellen sie fest, dass ihre Sorgen und Nöte dieselben sind, die wir in unserer Menschenwelt kennen, z. B. das Problem eines Kindes mit einem Handicap, Kampf für vegetarische Ernährung, ...

Darf es heute mal vegetarische Kost sein? (Kummer, 13.04.2019)
Von wegen, vegetarisches Essen ist langweilig. Überzeugen Sie sich selbst, wie vielfältig und interessant diese gesunde und immer beliebter werdende Ernährungsform sein kann.

Buchtipps:
Vegetarische Weltreise
„Einmal um die ganze Welt“, besang schon Karel Gott. Warum sich also nicht mal auf eine kulinarische Reise begeben?
„Vegetarische Weltreise“ lädt Sie dazu ein, auf die Teller anderer Nationen zu schauen und die Welt vom Gaumen her kennenzulernen. Also hab ...

Buchvorstellung - Schattenglück: Biela ku´ca (Kummer, 13.04.2019)
Amely lebt in einer von Gewalt dominierten Beziehung. Die daraus resultierenden Selbstzweifel münden in Resignation … Die junge Frau und Mutter eines Sohnes gibt sich selbst die Schuld für alles, was ihr Dasein zur Hölle macht.
Es bedarf eines einschneidenden Erlebnisses und einer gehörigen Portion Mut, sich aus diesem Kapitel ihres Lebens zu befreien und einen Neustart zu wagen.

Leseprobe:
Ein gepflegter Mann saß Rechtsanwalt Dr. Gunthart gegenüber. Er wirkte gebroc ...

Schlechte Inhalte mit Reputationsmanagement verdrängen (PR-Gateway, 13.04.2019)
Reputationsmanagement ersetzt negative Inhalte durch hochwertigen Content

Schlechte Kundenbewertungen im Netz haben auf die Kaufentscheidung von Verbrauchern einen großen Einfluss. Im Internet ist ein unseriöser Ruf fatal, da er sich negativ auf die Umsätze auswirken kann. Abhilfe schafft hier ein professionelles Reputationsmanagement, das nachhaltig negativen Inhalten entgegenwirkt und ein positives Image über hochwertige ...

Veränderungen in der Geschäftsführung bei Tyczka (PR-Gateway, 12.04.2019)
Stephan Meisnitzer neuer Geschäftsführer der Tyczka Trading & Supply

Seit 01. April 2019 ist Stephan Meisnitzer neuer Geschäftsführer der Tyczka Trading & Supply GmbH & Co. KG. Er übernimmt die Verantwortung für das Flüssiggas-Handelsgeschäft der Tyczka Gruppe im In- und Ausland.

Stephan Meisnitzer tritt die Nachfolge von Ralf Bursch an, der über 28 Jahre die Entwicklung der T ...

Lassen Sie sich inspirieren (Kummer, 12.04.2019)
„BE VEGGIE“ ist eine Zusammenstellung der beliebtesten vegetarischen Rezepte aus den Kochbüchern:
Vegetarisch für Jedermann, Vegetarischer Genuss – Quer Beet, Kummers Schlemmerkochbuch, Kummers Ofengerichte, Vegetarisch für die ganze Familie und Vegetarische Weltreise.
Und ein paar brandneue Rezepte zum Ausprobieren gibt es zusätzlich.
Und damit es beim Kochen nicht zu langweilig wird, kommt der Humor auch nicht zu kurz.
Viel Spaß beim Nachkochen und guten Appetit!
Vegetarische Weltreise - eine kulinarische Reise (Kummer, 12.04.2019)
„Einmal um die ganze Welt“, besang schon Karel Gott. Warum sich also nicht mal auf eine kulinarische Reise begeben?
„Vegetarische Weltreise“ lädt Sie dazu ein, auf die Teller anderer Nationen zu schauen und die Welt vom Gaumen her kennenzulernen. Also haben Sie Mut und lassen sich auf eine köstliche Reise ein, die Abwechslung und besondere Geschmackserlebnisse bietet.
Auch Nicht-Vegetarier werden hier etwas Schmackhaftes finden. Denn es steht völlig außer Frage, dass man auch ohne ...

b.telligent wieder unter den Besten Beratern Deutschlands (PR-Gateway, 12.04.2019)
Die neueste Branchenumfrage von brand eins Wissen und Statista platziert b.telligent, eines der führenden Beratungsunternehmen für Business Intelligence, CRM, Big Data und DWH, zum vierten Mal in Folge unter die besten Unternehmensberatungen in Deutschland in der Kategorie "Data Analytics & Big Data".

Deutschlands Bestenliste ab sofort in der Sonderausgabe Consulting

Wer sind die besten Berater im Land? Diese Frage haben sich das Team von brand eins Wissen und Statista bereits zum ...

Mitarbeitergesundheit im Fokus: Gesundheitstag bei Wolf in Mainburg (PR-Gateway, 12.04.2019)
Die Wolf GmbH ist mit rund 1.200 Mitarbeitern am Standort in Mainburg nicht nur einer der größten Arbeitgeber im Landkreis, sondern im wahrsten Sinne des Wortes auch ein gesundes Unternehmen. Die Erhaltung und Förderung der Mitarbeitergesundheit liegt dem führenden Anbieter von Heizungs-, Klima- und Lüftungssystemen traditionell am Herzen. Seit Jahren geht Wolf mit gutem Beispiel voran und veranstaltet regelmäßig einen Gesundheitstag. Dabei geht es nicht um den erhobenen Zeigefinger, sondern um ...

Dachgauben, Zwerchhaus und Erker (PR-Gateway, 12.04.2019)
Bei Bedachungen-INFO werden Artikel zu Gauben und ähnlichen Konstruktionen veröffentlicht.

Das Informationsportal Bedachungen-INFO stellt Inhalte zu Dächern und Dachdeckern bereit. Darunter finden sich auch Publikationen zu Dachgauben, Zwerchhäusern und Erkern. Wer zum Beispiel auf der Such nach Details zu Höhe und Neigung von Gauben ist, wird auf der Internetpräsenz fündig. Gleiches gilt für die verschiedenen mögliche ...

Werbung bei Links-im-Internet.de:

Gutes Geld für Spitzenleistungen: Vertriebsvergütung, die sich lohnt


Links im Internet @ Home	LogIn/Neuanmeldung	FLIRTEN & DATEN deutschlandweit, kostenlos und chancenreich: Flirten & Daten bei Flirting-Town.de

Links im & zum Internet - Qualität ausgesucht geprüft & bewertet - ausgesuchte geprüfte & bewertete WebLinks !