Im Schwitzkasten des (Groß-)Kunden

PR-Gateway schreibt "Wie jedes Jahr im 3. Quartal werden Verträge neu verhandelt - ob Agenturen, Trainer oder Berater, alle stehen vor der Herausforderung, die Rahmenbedingungen für die weitere Zusammenarbeit zu verhandeln. Doch oft genug bleibt nach einer Verhandlung das Gefühl, ohne Grund etwas verschenkt oder im Moment der Entscheidung die falsche Wahl getroffen zu haben. Der Grund ist sehr einfach: Verhandlungen sind komplexe Vorgänge aus Strategie, Kommunikation, Psychologie und Taktik, die unseren normalen Erfahrungshorizont übersteigen und uns überfordern. Den Vorteil trägt der davon, der diesen komplexen Prozess beherrscht. Richtig verhandeln will gelernt sein und benötigt eine gute Vorbereitung.

Ob KMU oder finanzgetriebenes Großunternehmen, alle wollen so günstig wie möglich Trainings- und Beratungsleistungen mit einem hohen Qualitätsstand einkaufen und treten in diesen Verhandlungen sehr entschlossen auf. Was oft nett und harmlos beginnt, endet für den Dienstleister oft im Desaster. Doch welche Möglichkeiten haben kleine Trainings- und Beratungsanbieter, in solchen Situationen sich gut zu verkaufen, auch wenn sie teilweise abhängig von ihren Kunden sind?

Zunächst sollte man sich über die Prinzipien des modernen Verhandelns klar sein: Während Berater, Trainer und Coaches in ihrer Arbeit oft von sogenannten Win-win-Konstellationen ausgehen, finden sie in der Verhandlungssituation eher asymmetrische Beziehungsmuster in Form von einer Win-Loose-Strategie vor. Dies bedeutet, dass es am Ende der Verhandlung nur einen Gewinner gibt. Diese Konstellation ist für Berater und Trainer, die in Beratungskontexten es gewohnt sind auf Augenhöhe mit dem Kunden sich zu begegnen, ungewohnt und gegen ihre Erwartungen. Zweitens sollte man provozierende Bemerkungen als normalen Bestandteil der Strategie der Gegenseite ansehen. Deren Ziel ist es, das kognitive und emotionale Gleichgewicht ständig - wie im Judo - zu stören. Eine Konzentration auf die eigene Argumentationslinie soll damit unterbunden werden. Weiter ist zu beachten, dass das einkaufende Unternehmen immer versucht, die Dienstleistung als Commodityprodukt zu definieren. Damit werden die Leistungen nicht mehr über den Inhalt, sondern nur noch über den Preis verhandelt.

Die gute Vorbereitung ist das A&O bei jeder Verhandlung

Eine gute Vorbereitung auf die Verhandlung ist genauso wichtig wie die Verhandlung selbst. Denn vieles, was wir über den Verhandlungsgegenstand wissen, ist das Ergebnis einer guten Recherche. Selbst wenn Sie ein Fachmann auf dem Gebiet sind - aktuelle Preise, die Entwicklung des Marktsegments, Tendenzen und Trends müssen immer wieder neu recherchiert werden. Dazu gehören auch die Hardfacts, wie Umsatzentwicklung, gelieferte Leistungsumfänge, Feedbacks zu den einzelnen Maßnahmen, Entwicklung der Zahlungsmoral und unternehmerischer Nutzen der Dienstleistungen. Weiterhin zahlt es sich aus, wenn Sie entsprechende Informationen zu den Personen sammeln, mit denen Sie verhandeln sollen. Da in der Regel nicht nur die Fachabteilung (Personal-, Organisationsentwicklungs- oder Marketing-Leitung) vertreten ist, sondern immer noch ein Experte aus dem Einkauf, der oft die Bad Guy-Rolle übernimmt, sollte man wissen, wer einem da gegenübersitzt.

Außerdem gilt auch das Prinzip der Massengleichheit. Wenn bei der Verhandlung auf Kundenseite drei bis vier Personen auftreten, sollte man als Lieferant eine vergleichbare Masse mitbringen. Daher nie allein zu einer solchen Runde gehen! Es ist wie bei einem Sumo-Kampf, die Masse zählt.

Verhandeln heißt auch, andere Menschen von der eigenen Bewertung überzeugen. Um andere Menschen zu überzeugen, müssen Sie selbst eine Verhandlungspersönlichkeit sein, oder zumindest eine simulieren können. Dazu gehört ein souveräner Auftritt und die dazu passende Ausstrahlung.

Weiterhin sollten Sie sich im Klaren sein, auf welchem Level Sie sich als Trainer und Berater im Unternehmen positionieren und welche Leistungen und Mehrwert Sie zu bieten haben und wo die Schmerzgrenze (Zone of possible agreement) für Tagessatz, Fahrtkosten und Zahlungszielen liegt. Es muss vorher festgelegt werden, bei welchen Konditionsforderungen des Kunden Sie aus der Verhandlung aussteigen, um nicht in einen "Nachlassstrudel" zu geraten. Zur guten Vorbereitung gehört auch, dass Sie den Vertragsentwurf vorab anfordern, um das Klima der Verhandlung bereits im Vorfeld einschätzen und fehlende Themen recherchieren zu können.

Die gute Vorbereitung und das Briefing durch einen Verhandlungscoach macht das Leben einfacher und verhindert Schock-Erfahrung in der Verhandlung. Im Vorfeld legen Sie bereits die Strategie und den Fahrplan fest. Dieser beinhaltet das Festlegen der Ziele, Taktiken und Eskalationsstufen sowie den Umgang mit Nebelkerzen und Störfeuer als Elemente einer guten Preisverhandlung. Darüber hinaus sollte die bewusste Setzung von Pausen als wichtiges taktisches Element geübt werden.

Mit diesen acht Punkten sind Sie hervorragend auf die Verhandlung vorbereitet!

Während der Verhandlung geht es primär darum, einen kühlen Kopf zu bewahren und die Verhandlung fließen zu lassen. Wenn das Verhandlungsteam gut zusammenarbeitet, die Rollen gut verteilt und die grundsätzlichen Ziele definiert sind, erhalten Verhandlungen die Qualität eines Tanzes, der sehr viel Freude bereiten kann, auch wenn es um sehr viel geht.

Folgende Regeln haben sich als nützlich erwiesen:

-Eher dem Kunden zuhören als reden

-Pokerface zeigen

-Pausen aktiv nutzen und

-Vertagung bejahen, d.h. sich von der Vorstellung lösen, dass in dieser Verhandlungsrunde eine einvernehmliche Lösung unbedingt erzielt werden muss

Da Preisverhandlungen für Trainer und Coaches den Charakter von Ausnahmesituationen haben, die oft anspruchsvoll und sehr stressig sind, braucht die Nachbereitung primär zwei Aspekte. Zum einen das Auswerten der Lessons Learned und zum anderen den Abbau der Spannungen. Idealerweise sollten diese im Team mit dem Verhandlungscoach durchgeführt werden.

Drei Fragen haben sich für die Auswertung bewährt: Was war positiv, welche Punkte eher negativ und sollte verbessert werden? Was nehmen wir mit für die nächste Verhandlungsrunde?

Autoren: Hubert Horbach und Dr. Jürgen Weisheit. Verhandlungsspezialisten für Qualifizierungs- und Beratungsdienstleistungen sowie Trainer und Coaches. Der Artikel ist eine Zusammenfassung der Erfahrungen, die Hubert Horbach und Jürgen Weisheit als Vorbereiter und Begleiter von Trainerverhandlungen gesammelt haben.
Einfach besser führen - dafür steht die Beratergruppe PALATINA.
Transition Coaching
Führungskräfteentwicklung
Business-Entwicklung
Vertriebsentwicklung
Wir sind die Experten für Führungskräfteentwicklung und Managementberatung
Wir haben uns auf mittelständische Unternehmen spezialisiert
Wir machen unsere Kunden in unterschiedlichen Branchen erfolgreich und wirksam
Beratergruppe Palatina GmbH
Frauke Kapler
Gutenbergstraße 7a
76761 Rülzheim
+49 (0) 72 72 - 91 60 7
+49 (0) 72 72 - 91 60 9
http://www.bg-palatina.de/

Pressekontakt:
Agentur für nachhaltige Kommunikation
Ulrike Stöckle
Obere Hauptstraße 28
76863 Herxheim
info@nachhaltig-kommunizieren.com
+49 (0) 170 587 3821
http://www.nachhaltig-kommunizieren.com

Zitiert aus der Veröffentlichung des Autors >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de. Haftungsausschluss: Freie-PresseMitteilungen.de / dieses News-Portal distanzieren sich von dem Inhalt der News / Pressemitteilung und machen sich den Inhalt nicht zu eigen!
"

Links sortieren nach: Titel (A\D) Datum (A\D) Bewertung (A\D) Popularität (A\D)

18Jahrealt.de
Beschreibung: Die Girls sind gerade 18 Jahre alt aber schon mächtig ...! Bilder, Videos & Live Cams gibt es im Memberbereich!
Hinzugefügt am: 18.08.2002 Besucher: 608 Link bewerten Kategorie: Erotik

1a-aber-LastMinute.de
Beschreibung: Der große Reisemarkt im Internet - unabhängig, vielfältig, preiswert, Restplätze schon ab 8 Wochen vor Abflug, Lastminute mit Kinderpreisen, außerdem kostenloser Katalogpreisvergleich von weit über 50 Veranstaltern und vieles mehr!
Hinzugefügt am: 02.07.2002 Besucher: 627 Link bewerten Kategorie: Freizeit

Akte Nix
Beschreibung: Lustige Verarschung der X-Akten im Comiclook
Hinzugefügt am: 16.04.2001 Besucher: 487 Link bewerten Kategorie: Humor

Angeln: Karpfenfischen bei CarpFishing.de
Beschreibung: Das Karpfenfischen ist ist im laufe der Jahre so populär geworden, daß man gezielt auf seinen Erfolg hin arbeiten muß. Früher waren es Mais und Kartoffel, welche uns prächtige Fänge brachten. Doch im laufe der Zeit, hat sich das Fischen auf Karpfen mächtig geändert: Seitdem das Boilie unser Vertrauen erobert hat, hat das Karpfenangeln eine ganz andere Bedeutung erlangt. Es wird getüftelt, gebastelt und diskutiert, welcher Köder (Boilie) nun wohl der erfolgsreichste sei, welches Gerät am optimalsten für bestimmte Bedingungen sei, mit welchen Mitteln man Fische lokalisiert und und und......!
Hinzugefügt am: 04.05.2001 Besucher: 809 Bewertung: 8.00 (1 Stimme) Link bewerten Kategorie: Freizeit

Anna Lührmann bei Anna-Luehrmann.de
Beschreibung: Die Grünen-Politikerin Anna Lührmann könnte mit 19 Jahren die jüngste Abgeordnete im neuen Bundestag werden!
Hinzugefügt am: 21.07.2002 Besucher: 525 Link bewerten Kategorie: Prominente

Arbeitsgemeinschaft Behinderte und Medien e.V.
Beschreibung: Die "Arbeitsgemeinschaft Behinderte in den Medien e.V." wurde 1983 gegründet, um Behindertenverbänden die Möglichkeit zu geben, ihre Anliegen im neu geschaffenen Medium Privatfernsehen einer größeren Öffentlichkeit bekannt zu machen. Anfänglich beteiligten sich vor allem Vereinigungen der Schwerhörigen und Gehörlosen an diesem Zusammenschluss, nach und nach erkannten jedoch auch andere Gruppierungen von Selbsthilfeorganisationen die Chancen, die mit der Gestaltung eigener Sendungen verbunden waren. Heute zählt die "Arbeitsgemeinschaft Behinderte in den Medien e.V." sechzehn Mitgliedsverbände, die fast das gesamte Spektrum der Behinderungsarten abdecken. Neben kleineren Elternvereinigungen gehören große, mehrere tausend Mitglieder umfassende Organisationen wie der VdK Bayern, die LAG "Hilfe für Behinderte" in Bayern und die LEBENSHILFE, Landesverband Bayern der Vereinigung an.
Hinzugefügt am: 12.05.2001 Besucher: 460 Link bewerten Kategorie: Soziales

AudioGalaxy.com
Beschreibung: AudioGalaxy.com musste die kostenlose Tauschbörse im Juni 2002 einstellen. Jetzt gibt es das kostenpflichtige "Gold"-Abo für 3,17 Euro monatlich!
Hinzugefügt am: 18.08.2002 Besucher: 441 Link bewerten Kategorie: mp3

Auktion-4-all.de
Beschreibung: Kostenlose Onlineauktion & Anzeiger im Internet!
Hinzugefügt am: 24.03.2002 Besucher: 475 Link bewerten Kategorie: Auktionen

BeautyNet.de
Beschreibung: Der größte deutsche Kosmetikshop im Internet und die führende Site für Beauty & Care mit einem umfangreichen Kosmetiksortiment für Pflege und Parfums aller internationalen Topmarken!
Hinzugefügt am: 02.07.2002 Besucher: 399 Link bewerten Kategorie: Lifestyle

Bier-selbstgebraut.de
Beschreibung: Unter der Rubrik "Das Malz" erfährt man mehr über die Malzherstellung, Aufbereitung, Lagerung, Malztypen, Spezialmalze... Außerdem gibt es hier einige "Bauanleitungen", die für den Hobbybrauer interessant sein dürften. Es wird auch beschrieben, wie ein Würzesiphon zum Hopfenseihen und ein Würzebelüfter selbst hergestellt wird. Im "Online-Forum" hat man die Möglichkeit, sich auszutauschen. Hier kann über alles gefachsimpelt werden, was mit Bierbrauen zu tun hat. In der Rubrik "Literatur" werden die meisten für den Haus- und Hobbybrauer interessanten Bücher vorgestellt. In der "Rezept-Datenbank" sind einige Rezepte zum Nachbrauen hinterlegt. Bei den "Bierlinks" findet man eine Auswahl an deutschsprachigen Links rund um das Bierbrauen zu Hause. Die Liste der "Bezugsquellen" soll denjenigen helfen, die noch auf der Suche nach einem Händler in ihrer Nähe sind.
Hinzugefügt am: 19.05.2001 Besucher: 558 Link bewerten Kategorie: Freizeit

Diese Forum-Threads bei Links-im-Internet.de könnten Sie auch interessieren:

Baden im Leipziger Umland ?? (Aaron1, 14.08.2012)

Exkursionen im Leipziger Umland (xyz_101, 10.02.2014)

Diese Forum-Posts bei Links-im-Internet.de könnten Sie auch interessieren:

Und auch wenn man nicht alles weiß, sollte man zumindest wissen wo es steht. Zur Unterhaltung schaue ich morgens immer im Reportermagazin STERN nach dem neusten Klatsch, den Klatsch erwärmt die S ... (Ralphi-K, 21.01.2019)

Hat sich ja nun erledigt! War erstens unglaubwürdig und zweitens hat sich niemand aus Leipzig wieder erkannt. Und selbst Wessis konnten sich kaum vorstellen, dass Leipziger so ticken. Vielleicht ... (Otto76, 05.01.2019)

Bisher lief die Saison spitzenmässig. Und gestern kam es wieder mal zum Duelle gegen die Bayern, gespielt wurde in München. Ein Spiel unter Gleichen, wobei es schien als wenn Leipzig die Bessere ... (DaveD, 20.12.2018)

Ich zitiere mal Edward Bernays - \"Die bewusste und zielgerichtete Manipulation der Verhaltensweisen und Einstellungen der Massen ist ein wesentlicher Bestandteil demokratischer Gesellschaften. Or ... (DaveD, 04.12.2018)

Ich habe jahrelang im Außendienst gearbeitet und habe auch viel in Leipzig zu tun gehabt. Aber nicht einer von den jungen Menschen die ich kennengelernt habe hätte sich so benommen wie diese Type ... (Helmfried, 18.11.2018)

7. Spieltag und Platz 2 und gerade mal 3 Punkte Rückstand auf den Tabellenführer Dortmund. Wer hat noch was zu meckern? Gestern beim Länderspiel gegen Frankreich stand Timo Werner in der Startel ... (HannesW, 17.10.2018)

Die Vorgänge in Chemnitz sind für die Medien ein gefundenes Fressen. Endlich haben die Medien wieder etwas um gegen die Sachsen zu Felde zu ziehen. Dabei ist schon in der Geschichte so gewesen ... (Dora39, 29.08.2018)

Am Sonntag den 14. Oktober ist in Bayern wieder Landtagswahl. Oder warum denken sie, dreht Herr Markus Söder im Augenblick so auf? Er hat Angst, dass die AfD in Bayern Stimmenzuwachs erhält. Un ... (Aaron1, 26.06.2018)

Meine Oma hat immer gesagt – trink Kümmel, da kommen die Kinder leichter. Erst in späteren Jahren habe ich realisiert was sie damit gemeint hat. Für mich ist es ein Getränk was sehr gewöhnungsbe ... (Dora39, 21.04.2018)

Noch 60 Tage und 11 Künstler haben zugesagt und sind auch vor Ort. Es werden also wieder interessante und vor allem vielseitige Tage. Wollen wir hoffen, dass uns das Wetter nicht im Stich lässt. ... (DaveD, 20.03.2018)

Diese News bei Links-im-Internet.de könnten Sie auch interessieren:

Buchtipp: Romys Kummerkasten (Kummer, 13.04.2019)
Welche Schuhe tragen Ameisenkinder? Wo hat eine Schnecke ihren Briefkasten und wie verschließt sie ihn? Und wie kann man einer hicksenden Ameisenoma helfen? Was heißt eigentlich „Klimperbimperschleim“?
Mit diesen Fragen und weiteren witzigen Einfällen werden die Kinder in die Welt der Tiere entführt. Dabei stellen sie fest, dass ihre Sorgen und Nöte dieselben sind, die wir in unserer Menschenwelt kennen, z. B. das Problem eines Kindes mit einem Handicap, Kampf für vegetarische Ernährung, ...

Darf es heute mal vegetarische Kost sein? (Kummer, 13.04.2019)
Von wegen, vegetarisches Essen ist langweilig. Überzeugen Sie sich selbst, wie vielfältig und interessant diese gesunde und immer beliebter werdende Ernährungsform sein kann.

Buchtipps:
Vegetarische Weltreise
„Einmal um die ganze Welt“, besang schon Karel Gott. Warum sich also nicht mal auf eine kulinarische Reise begeben?
„Vegetarische Weltreise“ lädt Sie dazu ein, auf die Teller anderer Nationen zu schauen und die Welt vom Gaumen her kennenzulernen. Also hab ...

Werbebotschaften immersiv in Spiele einbinden (PR-Gateway, 12.04.2019)
Advertising in Mobile Games

Das Platzieren von Werbung und Marketingbotschaften sowie die Auswahl geeigneter Werbeträger haben sich längst diversifiziert. Klassische Out-of-home-Werbung, 30-Sekunden-TV-Spots und Printanzeigen mögen zwar weiterhin geeignete Mittel zur Werbeansprache bestimmter Kundensegmente sein - was aber zählt ist vor allem die Ausrichtung auf die Zielgruppen und deren Vorlieben. Denn mit der Zunahme an Informationsangeboten sinkt im Allgemeinen die Bereitschaft des Kon ...

Inseltradition zu Ostern: Grabenspringen auf Fehmarn (PR-Gateway, 12.04.2019)
(Mynewsdesk) Fehmarn, 12. April 2019 ? Am Ostersonntag, den 21. April 2019 findet um 14 Uhr das alljährliche Grabenspringen der Landjugend Fehmarn statt. Seit 1991 gibt es die Kultveranstaltungen nahe Petersdorf auf der Ostseeinsel Fehmarn, bei der stilecht mit einem Surfmast als Hilfsmittel über die Kopendorfer Au gesprungen wird. Die Zuschauer erwartet eine kuriose Szenerie und jede Menge Spaß. Jeder kann spontan mitmachen.

Pultstockspringen, Klotstockspringen, Grabenspringen ...

Lassen Sie sich inspirieren (Kummer, 12.04.2019)
„BE VEGGIE“ ist eine Zusammenstellung der beliebtesten vegetarischen Rezepte aus den Kochbüchern:
Vegetarisch für Jedermann, Vegetarischer Genuss – Quer Beet, Kummers Schlemmerkochbuch, Kummers Ofengerichte, Vegetarisch für die ganze Familie und Vegetarische Weltreise.
Und ein paar brandneue Rezepte zum Ausprobieren gibt es zusätzlich.
Und damit es beim Kochen nicht zu langweilig wird, kommt der Humor auch nicht zu kurz.
Viel Spaß beim Nachkochen und guten Appetit!
Vegetarische Weltreise - eine kulinarische Reise (Kummer, 12.04.2019)
„Einmal um die ganze Welt“, besang schon Karel Gott. Warum sich also nicht mal auf eine kulinarische Reise begeben?
„Vegetarische Weltreise“ lädt Sie dazu ein, auf die Teller anderer Nationen zu schauen und die Welt vom Gaumen her kennenzulernen. Also haben Sie Mut und lassen sich auf eine köstliche Reise ein, die Abwechslung und besondere Geschmackserlebnisse bietet.
Auch Nicht-Vegetarier werden hier etwas Schmackhaftes finden. Denn es steht völlig außer Frage, dass man auch ohne ...

Nachhaltige Unternehmensentwicklung: LKW-Vermieter Fraikin setzt europaweit neue Maßstäbe (PR-Gateway, 12.04.2019)
Unterschleißheim/Colombes, 12. April 2019 - Durch die Ernennung von Rodolphe Caget zum Data Protection (DPO) und Corporate Social Responsibility (CSR) Manager trägt die französische Fraikin Group verstärkt aktuellen Vorschriften und Marktentwicklungen Rechnung. Nach Mitteilung des herstellerunabhängigen Nutzfahrzeugvermieters handelt es sich hierbei unter anderem um die seit Mai 2018 geltende General Data Protection Regulation (GDPR) sowie rasant steigende Herausforderungen im Umwelt- und Sozial ...

LOADLIMIT.com Onlineshop für Hebetechnik & Anschlagmittel (PR-Gateway, 12.04.2019)
Unternehmen und Gewerbetreibende benötigen verlässliche Lieferanten, die ihnen hochwertige Produkte zu günstigen Preisen, in kurzer Zeit und auch in größeren Mengen liefern können. Genau das ist das Geschäftsmodell von LOADLIMIT.

Der Online-Shop startet unter der Domain www.loadlimit.com rechtzeitig zur BAUMA 2019 - der weltweit größten Messe für Baumaschinen und Zubehör. Der neue Shop beliefert gewerbliche Kunden aus den Bereichen Handwe ...

Streik in Spanien: Flugchaos zu Ostern (Aviclaim, 11.04.2019)
Streiks in Spanien drohen Flughäfen lahm zu legen. Zu Ostern soll an allen von der Betreibergesellschaft Aena gemanagten spanischen Flughäfen gestreikt werden. Bis zu 5 Millionen Passagiere wären betroffen. Im April drohen 60.000 Mitarbeiter der Gepäckabfertigung, das Sicherheitspersonal am Flughafen Madrid und die Piloten der Airline Air-Nostrum mit mehrtägigen Streiks. Sollten ihre Forderungen nicht umgesetzt werden, könnten die Streiks ein wahres Chaos an den Flughäfen Spaniens auslösen ...

Mercedes-Benz Importeur Kaufmann optimiert Fahrzeuglogistik mit SyncroTESS von INFORM (PR-Gateway, 11.04.2019)
Künstliche Entscheidungsintelligenz für hohe Liefertreue

Der chilenische Fahrzeug-Importeur Kaufmann plant und optimiert mit SyncroTESS von INFORM für Vehicle Logistics alle Abläufe vom Import eines Nutzfahrzeug-Chassis über den mehrstufigen Ausbau in Zusammenarbeit mit Dienstleistern bis zum fertigen Fahrzeug. Das System steuert und optimiert gleichzeitig sämtliche Eingangs-, Ausgangs- und Dienstleistungsprozesse auf einem neuen Yard. Kaufmann erhöhte so seine Liefertreue auf 97 Prozent, ...

Werbung bei Links-im-Internet.de:

Im Schwitzkasten des (Groß-)Kunden


Links im Internet @ Home	LogIn/Neuanmeldung	FLIRTEN & DATEN deutschlandweit, kostenlos und chancenreich: Flirten & Daten bei Flirting-Town.de

Links im & zum Internet - Qualität ausgesucht geprüft & bewertet - ausgesuchte geprüfte & bewertete WebLinks !